Le lead investor est l’organisateur du tour : le fonds qui négocie la term sheet, fixe le prix, mène la diligence la plus poussée, prend en général le siège au board et signe le plus gros chèque, par usage un tiers à la moitié du tour, voire plus, en early stage. Le reste du syndicat, les followers, investit aux conditions du lead avec une diligence plus légère. Un tour sans lead, le party round fait de nombreux petits chèques sur des convertibles identiques, se boucle vite mais ne laisse personne responsable : personne n’a pricé la société, personne ne porte la décision de follow-on, et la prochaine baisse de régime trouve une chaise vide là où il faudrait de la conviction.
Un lead se qualifie, il ne s’accepte pas. Les questions qui comptent : le fonds a-t-il des réserves et une pratique du follow-on ; que fait-il quand une participation rate un jalon (références de fondateurs qui l’ont vécu, échecs compris) ; qui prend exactement le siège au board et comment se comporte cette personne en conflit ; la thèse et l’horizon du fonds collent-ils à la technologie. La valeur d’un lead se concentre dans les moments durs, bridges, down rounds, repricings, précisément quand un investisseur flatteur mais peu engagé coûte le plus cher.
S’assurer un lead solide est aussi le moyen le plus rapide de remplir un tour : les followers existent en quantité, la conviction est l’intrant rare.